Perché Lean Vendite

Con l’attuale situazione dell’economia globale, operare con un sistema vendite sviluppato su misura che focalizza sul valore è fondamentale per rimanere competitivi. Infatti, i punti cardini della metodologia lean sono proprio l’eliminazione dello spreco per aggiungere valore ai clienti.

                              3 motivi per implementare il sistema vendite della Lean Value:
 
1) Lean vendite mira ad identificare sistemicamente il valore percepito dai clienti che è una delle condizioni fondamentali per competere sui mercati internazionali
 
Il problema del tradizionale approccio alle vendite è che è diventato obsoleto sostanzialmente perché non descrive un processo per fornire valore. In assenza di una metodologia sviluppata ad hoc, la focalizzazione delle strategie di vendita sono prevalentemente formulate per raggiungere gli obiettivi interni che sono irrilevanti per i vostri clienti.
 
2) Rendere visibili le attività di vendita che aggiungono valore per misurare, analizzare, e migliorare il processo in modo continuo.
 
Come si fa a migliorare un qualsiasi processo se non si misurano e analizzano le attività che producono i risultati? Se si limitano le valutazioni delle attività di vendita al fatturato, alle offerte effettuate ed alla percentuale di chiusura degli ordini, vuole dire essenzialmente focalizzare sui risultati finali e non sulle attività (processo) di vendita che producono i risultati. Le attività di vendita partono dalla ricerca dei clienti, pertanto è fondamentale iniziare a fornire valore prima ancora del primo contatto con i prospects.
 
3) Eliminare sistemicamente lo spreco
 
In genere, lo spreco nelle aziende proviene principalmente dalla produzione. Allo stesso tempo, però, Marketing e Vendite generano molto spreco aumentando i costi commerciali che naturalmente contribuiscono alle perdita di competitività. Alcuni esempi di spreco nelle vendite includono: Il mancato coordinamento delle attività commerciali tra i reparti e tra i vari canali di vendita (agenti, distributori, sito internet ecc.) che creano confusione con la perdita di fiducia e credibilità sul mercato, la perdita di tempo sui prospects meno importanti (spesso catalogati clienti “B”) o non in linea con le direttive aziendali, il personale di vendita non riesce a scoprire i reali bisogni dei potenziali clienti e/o non in grado di proporre soluzioni (valore).

 

 

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