PDCA applicato a marketing e vendite

PDCA (Plan-Do-Check-Act) è un metodo di lavoro utilizzato prevalentemente dalla produzione per controllare e migliorare continuamente i processi ed i prodotti. Lo stesso concetto può essere applicato a marketing e vendite che in assenza di un processo sistemico, sono sostanzialmente bloccati  nelle fasi Plan-Do. Allo stesso tempo, si riscontra che molte aziende operano principalmente nella fase Do in quanto il lavoro svolto focalizza sulla quantità e non sulla qualità delle attività commerciali.

 

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Questo perché le attività di vendita sono fondamentalmente viste come un’opera d’arte anziché un metodo ben collaudato e riproducibile. Il tradizionale approccio alle vendite negli ultimi anni è diventato inefficiente perché non si è evoluto con il continuo cambiamento in atto in praticamente tutti i segmenti di mercato. La maggior parte delle aziende continuano ad operare con gli stessi metodi che hanno funzionato in passato che però sono diventati obsoleti.

Il problema principale è che le valutazioni dei prospects e dei clienti sono soggette ad interpretazione personale e non su dati certi per basare le strategie più efficaci. Per questo motivo è indispensabile applicare tutte la fasi del PDCA, che oltre ad organizzare le attività di vendita, focalizzano sul valore per facilitare la fornitura di soluzioni.

 

 

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