Formazione vendite

La verità sulla formazione del personale di vendita è che nella maggior parte dei casi, dopo un breve periodo, il comportamento o le azioni delle persone tornano allo stato originale senza alcun miglioramento. Il pensiero non-sistemico presume che sia possibile cambiare il comportamento del personale di vendita fornendo corsi di formazione. Per contro, il pensiero sistemico mira a scoprire i motivi che portano a scarsi risultati nell’ambiente in cui opera il personale commerciale.

E’ essenziale quindi che la formazione del personale avvenga durante la valutazione dell'intero processo di vendita. Molte volte le imprese tentano di formare il personale senza modificare il processo di vendita essendo proprio questo la radice del problema vendite. Successivamente, il personale torna ad operare in un processo delimitato e soggetto alle stesse problematiche antecedenti all’iniziativa formativa.

Il personale riscontra immediatamente che non c’è un allineamento tra quello che ha imparato e com’è gestito. Conseguentemente, una piccola parte (o nulla) delle nuove capacità acquisite vengono implementate e tutto torna come prima. Questo si manifesta perchè la formazione è normalmente effettuata come iniziativa assestante sconnessa dal processo di vendita dove si verificano le reali problematiche e le attuali situazioni del mercato. Spesso, il risultato finale si traduce in uno spreco di tempo e denaro senza aver risolto le problematiche inerenti alle attività di vendita.


 

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